Антонина Жохова, «Русские краски»: «Нужно просто любить своих клиентов»
Роль личности в общем успехе компании еще никто не отменял. Антонина Жохова пришла в компанию «Русские краски» в 2011 году. Благодаря высокой менеджерской активности и грамотной стратегии продвижения, сумела вывести лакокрасочные материалы для дорожной разметки «Русских красок» в лидеры отечественного рынка.
В преддверии Дня дорожника мы попросили Антонину — сегодня заместителя начальника управления продаж индустриальных ЛКМ компании «Русские краски» и руководителя направления «ЛКМ для дорожной разметки» — рассказать о трудностях, существующих на рынке дорожной разметки, а также поделиться секретом личного успеха.
— Антонина, какие ключевые особенности рынка дорожной разметки вы бы отметили? Какое место на нем занимает компания «Русские краски»?
— Рынок дорожно-разметочных материалов достаточно разнообразен. На нем присутствуют как глобальные отраслевые игроки, так и небольшие «гаражные» производства. Соответственно, на рынке есть как продукция, полностью отвечающая всем стандартам качества, так и та, которая имеет достаточно серьезные отклонения от стандарта. Не буду оригинальной, если скажу, что компания «Русские краски» выпускает продукцию, качество которой подтверждено многими годами успешной работы. В этом году компания отметила свое 180-летие.
Если говорить о наших позициях на рынке, то на сегодняшний день мы производим целый спектр материалов — от дорожных красок (эмалей) до пластиков. Все материалы выпускаются под единым брендом «Линия». До 2013 года мы выпускали краски с названием АС, которое уходило корнями ещё в советскую эпоху. Мы строго следили за качеством своих продуктов, вкладывая в разработки значительные средства, но т.к. это название является химической аббревиатурой, юридически мы не могли стать его правообладателем и страдали от большого количества подделок. Так родилось решение, ставшее, как показало время, очень важным для нас — создать свою собственную торговую марку и превратить её в сильный бренд. Сегодня о наших «Линиях» знают по всей России.
«Линия» объединяет такие продукты как термопластик «Линия» для нанесения толстослойной разметки; холодный двухкомпонентный пластик Линия «Cold Plastic» для нанесения разметки на дорогу с асфальтобетонным и цементобетонным покрытием, а также пешеходной разметки; холодный двухкомпонентный спрей-пластик Линия «Cold Plastic» — для нанесения тонкослойной горизонтальной разметки, а также эмали «Линия», «Линия-М» и «Линия-Аэро». «Линия-Аэро», к слову, является отдельным предметом нашей гордости — ей окрашено около 90% аэродромов России.
— В чем особенность краски для дорожной разметки. Какими качествами она должна обладать?
— В первую очередь, это, конечно, износостойкость. От этого качества зависит наша с вами безопасность, безопасность всех участников дорожного движения. Износостойкость обязательно указывается в ГОСТе на дорожную разметку. У каждого продукта — будь то краски, пластики, спрей-пластики, холодные пластики, термопластики — есть определенный срок службы. Так, например, краска должна выдержать не менее 3-х месяцев. Если речь идет о спрей-пластиках, то они обязаны простоять уже 6 месяцев. А у термопластика гарантия — свыше года! Если материал качественный, он должен легко выдерживать этот промежуток и быть по износостойкости даже чуть выше норматива.
Кроме того, при выборе материала нужно обязательно учитывать, на какой дороге он будет служить. Часто мы сталкиваемся с тем, что заказчики неправильно выбирают тип разметки. Если взять городские трассы, то там очень высокая интенсивность движения. И когда заказчик хочет окрасить их краской, то это не совсем корректно с точки зрения безопасности. На дороге с высокой интенсивностью краска простоит очень недолго. В этом случае должен применяться только термопластик. Так, кстати, и указано в нормативах.
— То есть вы советуете потребителю, что лучше выбрать?
— Да, начиная с поставки, мы сразу же уточняем, какое разметочное оборудование использует потребитель. Какой у него контракт и какие к нему гарантийные обязательства. Исходя из этого, предлагаем материал. Если он выбран не совсем корректно, то предупреждаем потребителя о возможных последствиях и издержках — о том, что, например, придется нанести краску в несколько слоев, чтобы та держалась подольше. Иногда бывает наоборот. Когда на окраинные дороги с невысокой интенсивностью движения хотят положить термопластик. мы объясняем, в чем ошибка. Даем советы по линейке более дешевых материалов.
Расскажу буквально ситуацию прошлой недели, у нас в Ярославле (производство компании «Русские краски» находится в Ярославле — прим. Авт.) разметка на ближайшей к моему дому «второстепенной» улице выполнена термопластиком. А разметка на большой, проходящей чуть поодаль трассе, с высокой интенсивностью движения — выполнена краской. Это ошибка планирования, и мы в таких ситуациях готовы выдать все рекомендации.
— А какие коррективы вносятся в зависимости от разметочного оборудования?
— У нас в стране есть несколько климатических зон. В числе наших потребителей — и Якутия, и Сахалин, и Краснодар. Понимая, что краска будет служить по-разному в зависимости от температуры и влажности, мы разработали несколько рецептур — для южных и северных регионов. Эти рецептуры отличаются прежде всего вязкостью. Если нанесение идет до +15 градусов, мы советуем материал с одной вязкостью, если свыше — с другой. Для чего мы это делаем? Для того, чтобы материал лишний раз не разбавлялся и не терял своих качественных характеристик. И, безусловно, разметочное оборудование должно этот стандарт вязкости обеспечивать.
Этот пример как раз иллюстрирует наш подход к ведению бизнеса — обладая солидным научным потенциалом, мы используем его во благо наших потребителей, а конечные потребители у нас — это жители России, которые ежедневно ездят по дорогам и нуждаются в долговечной разметке.
— Антонина, какие новинки появились в последнее время на рынке дорожных красок? Может быть, флуоресцентные?
— Флуоресцентные краски у нас пока, к сожалению, не в ГОСТе. Соответственно, мы не можем их производить. Все, что не входит в ГОСТ по дорожной разметке, применяться на территории РФ не может. Ведь непонятно, как это будет влиять на экологию — каждая такая добавка влечет целый набор опасных веществ. Так что, думаю, здесь разумно подождать, пока продукт будет включен в отечественный стандарт. Но в целом новинки есть и не мало. В первую очередь они связаны с применением дорожных пластиков.
— Есть ли у вас сезонные колебания спроса?
— В основном, у нас идет весеннее-летний всплеск, когда появляется ажиотажный спрос на краску с связи с началом дорожных работ. Но эту проблему сезонности мы научились благополучно решать: за счет наличия больших складских помещений и уверенной реализации нашей продукции в разных регионах. В этом году отгрузки у нас начались с февраля — в основном, в дальневосточный регион. Потом в Сибирь, на Урал, в Центральную Россию. И завершающий этап — Южный федеральный округ, ближнее Зарубежье.
— Личный вопрос. Быть женщиной в дорожном строительстве, ещё и на руководящей должности — это дополнительная трудность или наоборот?
— В дорожной отрасли работают, в основном, мужчины. С точки зрения продвижения продукции, психологически, женщине может быть, даже и проще. При этом женщина должна обладать высоким интеллектом и знаниями не ниже уровня собеседника.
— Над какими качествами, на Ваш взгляд, должен работать менеджер по продажам, чтобы стать настоящим профессионалом?
— Безусловно, он должен совершенствовать знание рынка, его особенностей. Иметь четкое представление о его сегментации. Немаловажно знание конкурентов и их особенностей. Обязательно нужно следить за новинками, в том числе и в сфере стандартов. Если говорить о личных качествах, то, уверена, это упорство и труд. Нужно любить то, чем ты занимаешься. Любить своих клиентов, понимать их. Ну и уважать конкурентов, конечно.
— Говорят, что у вас настоящий талант «продажника». Как вам кажется, от каких человеческих качеств зависит успешность продаж?
— От желания, в первую очередь. Желания добиться цели, стремления больше узнать о продукте, умения его предложить и реализовывать. А если нужно, то дорабатывать и постоянно двигаться вперед. В качестве слагаемых успеха можно назвать заряженность на результат, привлечение к сотрудничеству отраслевых институтов, налаживание контактов с заказчиками и подрядными организациями. В свое время основная политика по продвижению материалов была связанна с работой через дилеров, но при этом зачастую не было обратной связи с конечными потребителями. Перейдя на работу непосредственно с потребителем, мы получили нужный эффект.
— Чем Вы увлекаетесь в свободное время?
— Основное хобби — это семья, наверное, как у любой женщины. Люблю читать. Много приходится читать и специальной литературы. Обожаю дачу. Ягоды, рыбалка. Могу сказать, что все земное мне не чуждо.
— Скоро отрасль отметит День дорожника — что Вы пожелаете своим коллегам?
— Уважаемые коллеги, работники дорожного хозяйства! От всего сердца поздравляю вас с профессиональным праздником! Желаю вам, посвятившим свою жизнь безопасности дорожного движения, работать упорно и самозабвенно, не опуская рук, и искренне радоваться плодам своего труда, как радуемся им мы. С Днем дорожника!
Беседовала Елена МАЦЕЙКО
